אמ;לק – מה זה נטוורקינג, איך שיווקתי את עצמי שם במשך שנתיים, למה זה לא מתאים לי ולמי זה כן יכול להתאים.
המאמר מדבר עלי כצלם אבל רלוונטי לכל בעל מקצוע.
טיפה לפני שהתחלתי להיות עצמאי לפני כמה שנים, יצא לי לדבר עם המורה של הבת שלי שסיפר לי שהוא חבר בקבוצת בעלי עסקים שעוזרת אחד לשני וכדאי לי להגיע להכיר את הצלם שלהם ולהתייעץ איתו על כמה ענייני שיווק שלא ידעתי אז איך לגשת אליהם. ככה נתקלתי בקונספט של נטוורקינג בכלל וארגון BNI באופן ספציפי.
היות ורק נשמתי את אויר העצמאות במשך חודש בקושי כשהגעתי לפגישה, הבנתי שאני עדיין טרי מדי מכדי שמישהו ימליץ עלי ושמתי את זה בצד למשך שנה, ואחרי הצטרפתי לקבוצה חדשה בראשל"צ, שם הייתי שנה ואז עברתי לקבוצה אחרת וגם שם הייתי כמעט שנה ואז עזבתי את הארגון.
אני לא נגד BNI וגם למדתי משם לא מעט. בפוסט הזה אני אנסה להסביר את היתרונות והחסרונות כי זה משהו שלא ראיתי ולדעתי חשוב שיהיה על השולחן כשמישהו בוחן את האופציה, בדיוק כמו שיש בעד ונגד קידום ממומן למשל.
מה בעצם עושים שם?
בתור אורח שמגיע באופן חד פעמי, אתה מגיע לפגישת בוקר (בדרך כלל) שמתחילה בחצי שעה casual על קפה עם קצת סמול טוק מוכוון עסקים ואז מתיישבים.
התיישבתם – יש מצגת לפי פורמט קבוע, מציגים את הארגון, אחכ את החברים ואז מגיעים להצגה העצמית שלכם – יש לכם 30 שניות לדבר על עצמם. זה נשמע מעט אבל האמת שזה סביר כדי להעביר מסר ממוקד בדרך כלל וזו נקודה חשובה שעזרה לי במסע שלי ושלקחתי איתי משם הלאה – לומדים למקד את המסר.
לאחר ההצגה העצמית הזו יש מצגת ראשית של מישהו מהקבוצה – 10 דקות שהן טיזר למה שהוא עושה ולאחר מכן סיכומים שנועדו להראות לך, האורח, שאנשים עושים מלא כסף בארגון (ולפעמים זה באמת ככה). כאן גם החלק שלרוב גורם לאנשים להתכווץ – מעבירים גביע זהב גדול וכל משתתף שם בתוכו פתקים עם הסכומים ובסוף מקריאים את הסכומים בקול רם – טקס שמרגיש קצת כמו סגידה לכסף (וזה משהו שהרבה אנשים שדיברתי איתם שותפים אליו). לאחר מכן הסתיימה הפגישה, לוקחים אותך להסבר על הארגון ומנסים לעניין אותך בהצטרפות.
אתה חוזר לארוחת בוקר וכאן יש ממש "נטוורקינג" – אתה תופס מישהו שעניין אותך קודם (כלקוח פוטנציאלי או שאתה דווקא צריך אותו) ומדברים דקה שתיים, קובעים שיחה לאח"כ וממשיכים הלאה למישהו אחר. לא תמיד זה עובד לפי הספר – לפעמים המישהו שאנחנו רוצים לעניין לא ממש מעוניין. לפעמים נתקלים במישהו אנטיפת, לפעמים מישהו תופס אותך לשיחה ממש לא מעניינת כי הוא לא הבין את הקונספט ומתייחס לזה כאל סתם ארוחת בוקר – אבל בדרך כלל זה יוביל לשיחה או שתיים מאוחר יותר שיכולות להניב משהו באמת.
בתור חבר קבוצה – יש לך עוד פעילויות מעבר לפגישה השבועית הזו. אתה מחוייב להפגש עם שאר חברי הקבוצה להכיר יותר לעומק, לבצע סיעורי מוחות, להיות חבר בועדות כלשהן לקראת הפגישה וכו'. משקיעים בסביבות 5-10 שעות בשבוע לעניינים האלה.
אז מה בעצם היה לנו כאן? שילמת 50 שח כניסה, מה בעצם קיבלת?
בתור צלם אורח – אם הגעתי לקבוצה שכבר יש בה צלם אחר שעושה מה שאני עושה – לדעתי אין שום טעם להגיע. כחבר קבוצה המשמעות היא שמרוצים ממנו (וזה לא בטוח) והם יעדיפו לעבוד איתו כי הם נמדדים בארגון על עבודה משותפת וגם בלי קשר, הם מכירים אותו וסומכים עליו. במקרה שלי תמיד בררתי מראש מה עושה הצלם ותמיד הצגתי את החלק שאני מצלם שהוא שונה ממנו (בדרך כלל צילום אמנותי לנשים שיצר עניין).
אם בקבוצה שאתה מתארח בה אין אף צלם כמוך – צריך לבדוק איזה בעלי מקצוע נמצאים שם ומה הפוטנציאל ליצירת קשרים. כצלם אני משרת הרבה מאוד סוגים, אבל מישהו שנותן שירותים לבעלי עסקים מסויימים בלבד צריך לבחון את זה יותר לעומק.
בתור חבר קבוצה – אתה משלם בסביבות בעצם בערך 500 שח לחודש (מנוי+ עלות המפגשים) בשביל ליצור לידים של B2B במפגשים ובשאיפה ששאר חברי הקבוצה יעבירו לך עבודות.
כשזה עובד טוב, זה אמור לסגור לך בסביבות 25% מההכנסות, וכשזה לא עובד (מה שקרה אצלי) זה יכול להיות גם 0 הכנסות מהערוץ הזה (במקרה שלי הכנסתי טיפה יותר מהעלות בשנה) .
בעקבות הקורונה – חלק מהפגישות הפכו לפגישות זום ואני חושב שזה עדיין ככה בחלק מהקבוצות או חלק מהפגישות. בפגישות שאני הייתי – זה היה חסר טעם לחלוטין. הפיצ'ר היחיד שהיה אפקטיבי היה המינגלינג בסוף, ובזום זה פשוט לא אפשרי. כל אחד מדבר בתורו ויש עוד 30 איש שמחכים להגיד משהו. הרושם הראשוני שאני עושה פנים מול פנים פשוט לא קיים שם.
אז איך זה תפס בעצם?
בסופו של דבר זה ערוץ שיווק שצריך להבין מאיפה הוא הגיע – ארגון אמריקאי, כלומר ערים גדולות מאוד, אני מניח שהמפגשים שם היו עם הרבה מאוד אורחים. זה גם היה לפני שהיה אינטרנט והפרסום לעסקים קטנים היה בעיתון , ברדיו או בדיוור. פה לאוזן תמיד היתה השיטה הכי אפקטיבית וכשמישהו בא ועוטף מפגש של B2B וגם מוסיף על זה מסגרת חברתית שגם נמדד ומוכוון – זה "פה לאוזן" חכם יותר שחייב לעבוד.
אז זה טוב או רע?
אבל אם משווים את זה לתקופה הנוכחית, שבה באלפית שניה אני מקבל מגוגל רשימה של בעלי מקצוע באזור שלי, כולל דירוג והמלצות, כולל דוגמאות ברשתות חברתיות ובאתר שלהם וכו' – זה הופך את הארגונים האלה לקצת מיותרים. זה לא אומר שהם מיותרים, כי ברגע שמכירים וסומכים על מישהו בקבוצה, כנראה תעבדו ביחד הרבה (שיפוצים/מתווכים/משכנאות/עו"ד נדלן/חשמל/מיזוג אויר – צריכים אחד את השני וכשיש אמון זה עובד מעולה) אבל בסופו של דבר אני מודד ROI – כמה כסף/משאבים אני משקיע וכמה כסף אני מרוויח לאורך זמן. יש לי אפשרות להגיע באופן ממוקד בקידום ממומן בעזרת רשימת טלפונים/מיילים שאספתי (הכוונה לטירגוט במנהל המודעות של פייסבוק, לא דיוור), להציג וידאו, להיחשף אישית לבעלי מקצוע רלוונטיים לאורך זמן ולא 30 שניות בלבד שגם הן בתנאי שהקהל שלי לא עסוק בנייד שלו באותו רגע.
המסקנה האישית שלי
בתור צלם בשנת 2022 אני חייב אתר/עמוד עסקי חי בפייסבוק / אינסטגרם פעיל וגם קידום ממומן בהשקעה כלשהי. כלומר אני בכל מקרה מוציא כסף כל חודש על שיווק. אם בתרחיש האופטימי אני ארוויח שליש מההכנסות שלי בעזרת הפניות וחיבורים מהקבוצה וזה עולה לי בסביבות 500 שח בחודש, אולי עדיף לי פשוט להשקיע את הסכום הזה בקידום ממומן – וזה מה שעשיתי.
בחרתי להשקיע את הסכום הזה לקידום ממומן ולקבל לידים ממוקדים לצרכים שלי שחלקם מתממש.
בנוסף אני מבצע פניות יזומות לבעלי עסקים בפייסבוק ומציע להם את השירות שלי ובקיצור מוציא כסף כדי לשווק.
במקרה שלי, לא הכנסתי מספיק כסף אחרי שנה בקבוצה (בכל אחת מהשתיים) ובעיני זה מספיק זמן לבחון ROI לשיווק. יש מגוון סיבות למה זה לא עבד (חלק קשורות אלי וחלק קשורות לאחרים) אבל בסופו של דבר – זה לא עבד. הקבוצה הראשונה היתה חדשה ומורכבת מאנשים חדשים בארגון – לא היה מי שיוביל וינחה את החיבור הזה לצורה שעובדת נכון (והקבוצה באמת פורקה זמן קצר אחרי שעזבתי) . בקבוצה השניה עזבתי אחרי שיצרתי אחרי שנה שאלון אנונימי וגיליתי שרק לחלק מהאנשים אכפת מהמצב הבעייתי שלי וגם אלו שכן אכפת להם, לא בהכרח סומכים עלי מספיק (בעיקר בגלל שלא היה לי סטודיו קבוע) וכל אחד סמך על שאר חברי הקבוצה שיעבדו איתי במקומם. היו גם כאלו שניסו לחבר ולעזור, בייחוד לצילומי תדמית, אבל עם כל הרצון הטוב זה לא היה מספיק כלכלי.
נראה לי רעיון לא רע, איך בוחרים?
אתה הולך להיות עם האנשים האלה תקופה ארוכה מאוד בשיתוף פעולה. האם אתה מתחבר אליהם? האם נראה שהם מתחברים אליך? האם באמת כל מי שקבוצה הוא בעל מקצוע איכותי או שיש גם כאלה שלא היית רוצה לעבוד איתם או לשלוח אליהם מכר שלך?
עם מי הם עובדים היום? אולי יש להם צלם קבוע שהוא פשוט לא נמצא בקבוצה?
כמה אנשים יש בקבוצה ומה הותק שלהם? קבוצה קטנה היא בעייתית יותר מבחינת היכולת שלה למשוך אורחים וליצור הזדמנויות עבודה בין החברים.
האם רוב הקבוצה חדשה? האם הקבוצה הוקמה לא מזמן או שכבר יש גרעין ותיק? האם יש אינטריגות/קליקות בקבוצה (בכל זאת, מדובר באנשים, ועוד ישראלים ) ?
האם יש לך זמן לפנות לפגישות כל שבוע?
האם אתה מוכן לקראת הרעיון שלא תקבל שום חיבור במשך חודשים ארוכים עד שיסמכו עליך מספיק (אבל יצפו שתבצע חיבורים והפניות לחברי הקבוצה)?
האם יש בקבוצה בעלי מקצוע שנמצאים לפניך ב"שרשרת המזון" שלך כעסק? עבור צלם זה בדרך כלל בונה אתרים, יועץ עסקי, מקדם בפייסבוק וכו' – אנשים שיגידו ללקוחות שלהם שהם צריכים צילום חדש. אם אין כאלה בקבוצה – אתה מסתמך רק על "שמעתי במקרה על מישהו שצריך צלם" ולא על מעגל עסקי פעיל וחי.
סיכום
אני לא נגד הקונספט. יותר מזה, אני בעד ללכת לקבוצות כאלה כאורח במגוון מקומות כי זה לא יכול להזיק ולפעמים באמת אפשר ליצור חיבור מעניין. אבל ב 2022 אני חושב שאפשר ליצור קידום אורגני חזק באמצעות רשתות חברתיות, משולב בקידום ממומן שתורם לחשיפה גדולה הרבה יותר.
מוזמנים לכתוב בתגובות מה דעתכם, בעד ונגד נטוורקינג.
